Неверная цена проигрывает дважды: завысил — покупатель ушёл, занизил — выиграл убыточный заказ.
Знайте реальную себестоимость EXW
Производство + экспортная упаковка (часто 2-5 %) + банковские/документарные расходы + ваша маржа. Обновляйте калькуляцию ежемесячно.
FOB = EXW + внутренняя доставка + порт
Из большинства городов до порта добавьте примерно $300-800 за контейнер. Котируйте FOB по умолчанию — этого ждут покупатели.
CIF = FOB + фрахт + страховка
CIF — только со свежими ставками фрахта (меняются еженедельно) + буфер 3-5 %. Страховка обычно 0,3-0,5 % стоимости.
Валютный риск
Котировка в USD/EUR при затратах в лирах — риск колебаний. Решения: короткий срок действия (7-14 дней), буфер 2-3 % или форварды банка.
Профессиональная подача выигрывает
Цены по каждому Инкотермс, ступени количества, сроки, условия оплаты, срок действия, сертификаты. Реальность переговоров: опытные покупатели просят скидку 5-15 % почти автоматически — стройте первую котировку, зная это.