Un mauvais prix fait perdre deux fois : trop haut, l'acheteur fuit ; trop bas, vous gagnez des commandes déficitaires.
Connaître son vrai coût EXW
Production + emballage export (souvent 2-5 %) + frais bancaires/documentaires + votre marge. Actualisez la fiche de coûts chaque mois.
FOB = EXW + transport intérieur + port
Depuis la plupart des villes vers le port, ajoutez environ 300-800 $ par conteneur. Cotez FOB par défaut — c'est ce qu'attendent les acheteurs.
CIF = FOB + fret + assurance
Ne cotez CIF qu'avec des taux de fret récents (ils changent chaque semaine) + tampon de 3-5 %. Assurance : 0,3-0,5 % de la valeur.
Risque de change
Coter en USD/EUR et payer en TRY expose aux fluctuations. Solutions : validité courte (7-14 j), tampon de 2-3 % ou contrats à terme bancaires.
La présentation professionnelle gagne
Prix détaillés par Incoterm, paliers de quantité, délais, conditions de paiement, validité, certifications. Réalité de la négociation : les acheteurs expérimentés demandent 5-15 % de remise presque automatiquement — construisez votre premier devis en le sachant.