Bir katılımcıya fuarın nasıl geçtiğini sorun, genelde bir ziyaretçi sayısı duyarsınız. Siparişi sorun, konuşma bulanıklaşır. Aradaki boşluk neredeyse hiçbir zaman fuar değildir — hazırlığın çok geç başlaması ve takibin çok erken bitmesidir.
Fuarı büyüklüğüne değil ziyaretçisine göre seçin
Sektörünüzdeki en büyük fuar otomatik olarak doğru fuar değildir. Önemli olan kimin katıldığıdır: hedeflemeye karar verdiğiniz pazarlardan, satın alma yetkisi olan ithalatçı ve distribütörler. Organizatörden önceki edisyonun ziyaretçi profilini isteyin — ülke dağılımı ve görev tanımları. Hedef pazarlarınızdan alıcılarla dolu odaklı bir bölgesel fuar, binlerce stand arasında bir stand olduğunuz ve ziyaretçilerin çoğunun rakip olduğu dev bir fuara üstündür.
Takviminizi seyahatten önce doldurun
Kâr eden katılımcıyla yalnızca sergileyen katılımcı arasındaki en büyük fark budur. Haftalar öncesinden o pazardaki alıcılarla iletişime geçin ve standınızda belirli bir randevu saati önerin. Mevcut müşteriler, uyuyan talepler ve hiç dönüştüremediğiniz alıcılar. Günde sekiz teyitli randevusu olan stand bir satış operasyonudur; geçen trafiği bekleyen stand pahalı bir reklamdır.
Alıcının harekete geçebileceği şekilde hazırlanın
Alıcılar fuarı bir tedarik sorununu çözmek için dolaşır ve karşılaştırma yaparlar. Karşılaştırmayı mümkün kılanı götürün: teslim şekli ve asgari sipariş miktarıyla üzerinden teklif verebileceğiniz bir fiyat listesi, dokunabilecekleri numuneler, basılı belgeler ve hedeflediğiniz pazarların dillerinde kataloglar — yalnızca Türkçe ve İngilizce değil. Hartum veya Dakar'dan bir alıcı koşullarınızı tahmin etmek zorunda kalırsa, bir başkası kendi koşullarını söyler.
Standda acımasız ama nazik biçimde niteleyin
Stand konuşmalarının çoğu alıcı değildir. Ayrıştıran üç soru: firmanız bu ürünle ne yapıyor, hangi pazar için alıyorsunuz ve normalde ne miktar alırsınız? İlk dakika içinde doğal biçimde sorulduğunda, bunun beş dakikalık mı elli dakikalık mı bir konuşma olduğunu söylerler. Bir distribütör önünüzden geçerken meraklı bir öğrenciye bir saat ayırmak, en yaygın ve en pahalı fuar hatasıdır.
Kartvizitten fazlasını kaydedin
Bir kart üç hafta sonra size hiçbir şey anlatmaz. Anında not alın: hangi ürünleri sordular, hangi miktarlar konuşuldu, hangi pazar, sırada ne var — numune, teklif, belge — ve andıkları herhangi bir tarih. İyi notlanmış on temas, iki yüz isimsiz karttan daha iyi dönüşür; kartları ortak bir kayda fotoğraflamak da yalnızca bir kişinin okuyabildiği kâğıt yığınından iyidir.
Kırk sekiz saatlik pencere
Fuar temasları hızlı bozulur, çünkü alıcınız bir düzine tedarikçiyle görüştü ve işe yarar bir şeyle ilk yeniden görüneni hatırlayacak. Söz verilen materyali iki gün içinde gönderin — konuşulan somut teklifi veya numuneyi, genel bir şirket broşürünü değil. Sizi yerleştirebilmesi için konuşmaya atıfta bulunun: ürün, miktar, neye ihtiyaç duyduğunu söylediği. Bu tek alışkanlık, stand bütçesinin geri kalanının tamamından daha iyi performans gösterir.
İlk sessizliğin ötesinde takip edin
İlk mesaja cevap gelmemesi neredeyse hiçbir şey ifade etmez. Alıcılar seyahat eder ve iç kararlar haftalar ya da aylar sürer. Kısa bir dizi — bir hafta sonra işe yarar bir takip, bir ay sonra ilgili bir güncelleme, ardından periyodik temas — fuar temaslarının, çoğu zaman bir yıl sonra, siparişe dönme yoludur. Katılımcıların çoğu cevapsız tek bir e-postadan sonra durur ve fuarın işlemediği sonucuna varır.
Fuarı doğru ölçün
Onu ziyaretçi sayısıyla değil; nitelikli görüşme, kesilen teklif ve takip eden on iki ay içinde ona izlenebilen siparişlerle değerlendirin. Bu sayıları fuar başına takip ederseniz, iki edisyon içinde hangi fuarı tekrarlayacağınızı, hangisini bırakacağınızı ve sıradaki pazarı bilirsiniz. Onlar olmadan izlenime göre karar veriyorsunuz.
Fuarlar arasında kanalı açık tutun
Fuar, yılda iki üç kez yoğunlaşan bir alıcı ilgisidir. Önemli olan aradaki dönemi neyin taşıdığıdır. Mall Of Türkiye'de kataloğunuz, kategorinizi yıl boyu arayan alıcılar için canlı kalır ve platforma eklediğiniz fuar temasları güncellemelerinizi almaya devam eder — böylece martta bir standda kurulan ilişki, sonraki edisyona kadar sessizleşmez.